2014年8月28日-29日，“赢在转型升级的大时代”2014劲旅峰会在京成功举办，本届劲旅峰会组织了六场不同主题的嘉宾对话，在易游天下董 事长甄浩主持的“旅游BtoB分销平台的机遇与挑战”高端对话中，中航信旅游交通业务部总经理李向明、海外旅业集团总裁兼旅景CEO张力、龙腾捷旅助理总 裁兰艳、欣欣旅游网副总裁冯志国、深大智能董事长汪早荣、51book董事长陈鹏参加了讨论并就旅游分销各个细分领域的前景，各家旅游分销企业的发展经验 以及各位企业家的“梦想”等方面进行了精彩的分享。

　　嘉宾对话：旅游BtoB分销平台的机遇与挑战

　　作为嘉宾对话主持人，易游天下董事长甄浩首先分享了对于旅游B2B的认识，他表示，B2B是属于分销领域，不是直接对消费者，而是针对业者的。并分析 B2B有三种业态，一种业态是产品驱动型，也就是企业有自己的采购能力，自己的产品生产能力，自己作为商户，去找到分销商，这一类的盈利模式，是以产品的 差价作为主要盈利模式;第二个是平台交易撮合型，专门做中间交易撮合管理，主要的盈利模式是佣金或交易撮合产生的差价;第三种是技术驱动型，为商户供类似 中间键或者工具的产品和服务。谈到对B2B的理解，易游天下董事长甄浩形容为喜忧参半，“喜”体现在第一客户稳定性比较高，客户一旦形成黏性，就拥有忠诚 度;第二B2B的资金能力管理能力比较好。而“忧”则体现在一方面整体利润水平比较低，另一方面，B2B对营销的挑战比较大。同时他也表示， B2B还具备一个优势，就是能做比较大的规模。

　　在说到机票分销时，51Book董事长陈鹏讲到，51Book在旅游产业链里面从航空旅游角度切入，主要面向一些机票小代理和旅行社，是一个机票交易平台，现在有几万家小代理的规模。

　　深大智能董事长汪早荣介绍说，深大智能目前已经成为智慧旅游、智慧景区整体解决方案的软硬件研发生产运营一体化的企业，为国内500多家景区提供了解 决方案和成功案例。浙江深大还推出了智游宝，已经从门票的单一业态转变为区域旅游目的地平台提供完整技术支撑的全业态对接的B2B平台，并由景区供应商来 控制库存。深大智能目前一年的销售收入1.5亿左右。

　　讲到旅游B2B，欣欣旅游网副总裁冯志国介绍说，欣欣旅游网创立五年，自2014年开始，欣欣旅游提出了B2B的战略方向，下一个5年，欣欣会坚持 B2B的方向，但是B2B只是其业态发展的一个方向，最终的理想是要打通B2B2C，这两个环节融合贯通。在冯志国看来，旅游B2B更像是一个供销平台， 供和销是两端，先有供货方再有销售方把产品销售出去，供销要平衡，供销两手都要抓，两手都要硬，这就是欣欣未来的发展方向。

　　龙腾捷旅助理总裁兰艳介绍说，龙腾捷旅从港澳酒店起步，模式从预付开始，已经发展了15年，三年前又搭建了国内大中华地区的酒店销售的B2B平台, 在国内酒店业开始进行采购。从去年开始因为有海外市场需求的量，国人出国需求越来越多，产品源已经拓展到了海外市场。

　　海外旅业集团总裁兼旅景CEO张力讲到，旅游百事通的商业模式是典型的B2B2C的模式，有3千多家门店作为销售的B端，再从上游引进供应商作为卖 家，把上游的B端开放给所有旅游要素的供应商，通过下游3千多家门店进行分销到C端去，这就是百事通的商业模式，非常简单和清晰。旅游百事通今年也在做一 个新的尝试，就是把百事通封闭的B2B2C的供应链开放给所有的供销商，使这个模式走得更开放一点，模式更简单。

　　中航信旅游交通业务部总经理李向明介绍说，中航信是中国最早也是中国最大的一家GDS公司，在过去的30年里，中航信为整个民航信息化做了很多努力。 除了机票，中航信在酒店业务上也有所动作，对于酒店业务，中航信处于转型期，酒店业务是机票业务的转型，目标是采集丰富的资源，为中国民航的航空公司和中 国民航的代理人做非航空资源的分销服务。中航信目前在打造航旅通平台，平台特点首先就是要做全资源，涉及预付酒店、现付酒店、包房酒店，国内租车、国际租 车、国际酒店，保险业务，而未来的目标还会包括景点、餐饮等，只要是民航旅客需要的资源都会做;第二个特点就是集中服务和产品。

　　在谈及对于旅游B2B的梦想，兰艳首先表示，龙腾捷旅的目标其实是希望做B2B的分销的平台，与大家共用这个平台，资源70%由龙腾捷旅自采，30% 由商家共享，走出一条B2B自己发展的道路。51Book董事长陈鹏则讲到51book的梦想是是希望通过电子商务手段把资源联合起来，去拓展航旅行业， 想以航空资源为特点，希望做能给旅行社提供面向航空旅游的B2B平台。深大智能董事长汪早荣表示，深大智能的目标，首先要为全国所有的景区做旅游目的地提 供支持，提升他们的景区智慧化，来迎接移动互联网的无缝对接，第二个目标是公司要在三年内上市，深大智能去年获得了A轮融资，是国内的PE融资，今年也在 谈B轮，很快就会落地。

　　中航信旅游交通业务部总经理李向明则表明，中航信的梦想是希望中航信的航旅平台成为中国最大的O2O、B2B的商旅平台，希望能够像预定机票一样，为 旅客提供准确方便快捷的预定酒店的服务。欣欣旅游网副总裁冯志国的梦想则是希望欣欣旅游能够代表旅行社对外的营销功能，通过B2B和B2C的两个功能，最 终打造的是一个旅行社的工作平台，下一步的努力方向是让更多的旅行社朋友加入欣欣旅游的平台，争取做到每家旅行社有10个人员在欣欣旅游的平台上。海外旅 业集团总裁兼旅景CEO张力则讲到，从企业角度来讲，旅游百事通正致力成为中国最大的分销渠道。